マーケティング診断2026/06/2212分で読める

問い合わせが増えない原因とは？見直すべき7つの視点

問い合わせが増えない原因は、アクセス不足やフォームの問題だけではありません。ターゲット、訴求、導線、信頼形成、営業連携、KPI、運用体制まで、売上導線全体の詰まりを診断する視点を解説します。

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問い合わせが増えない企業の多くは、広告、SEO、LP、フォームなど個別施策を改善しようとします。しかし、本当の原因は1つの施策ではなく、顧客が問い合わせに至るまでの導線全体にあることが少なくありません。

広告を改善しても、顧客像が曖昧なら問い合わせは増えません。 SEO記事を増やしても、サービスページへの導線が弱ければ相談には進みません。 LPを作り直しても、問い合わせ前の不安が残っていればフォームは送信されません。フォームを短くしても、営業が求める顧客と流入している顧客がずれていれば商談にはつながりません。

問い合わせが増えない原因を見つけるには、個別施策の良し悪しだけを見るのではなく、顧客が自社を知り、理解し、比較し、問い合わせ、商談に進むまでの流れを切り分ける必要があります。マケマニのマーケティング診断では、この売上導線のどこで顧客が止まっているかを整理します。

問い合わせが増えない原因は「アクセス不足」だけではない

問い合わせが増えない原因を、集客、訴求、導線、信頼、営業接続、KPIに分けて確認する図 — 問い合わせが増えないときは、流入だけでなく売上導線全体のどこで止まっているかを切り分けます。

問い合わせが増えないと聞くと、最初に「もっとアクセスを増やさなければ」と考えがちです。確かに、そもそもWebサイトへの訪問数が少なければ、問い合わせは増えません。 SEO、広告、SNS、紹介、外部メディアなど、見込み客との接点を増やす施策は必要です。

しかし、アクセス不足だけを原因にすると、別の詰まりを見落とします。同じ「問い合わせが増えない」という状態でも、どこで止まっているかによって打ち手は変わります。

アクセスが少ない場合

アクセスが少ない場合は、見込み客との接点が足りていません。検索結果で表示されていない、広告が十分に届いていない、紹介や外部メディアからの流入がない、SNSやメールで接点を作れていない状態です。

この場合は、検索キーワード、広告配信、認知接点、既存顧客やパートナーからの紹介経路を確認します。ただし、アクセスを増やせば必ず問い合わせが増えるとは限りません。誰でもよいから集めるのではなく、問い合わせにつながる見込み客に届いているかを見る必要があります。

アクセスはあるのに問い合わせされない場合

アクセスはあるのに問い合わせされない場合は、サイト上の判断材料や導線に詰まりがあります。見込み客はサイトに来ているのに、サービスの対象、選ばれる理由、支援範囲、料金感、進め方、相談後の流れが分からず、問い合わせ前に離脱している状態です。

この場合は、LPの訴求、記事からサービスページへの内部リンク、CTA、フォーム、FAQ、事例、診断レポートの見せ方を確認します。サイト訪問数だけを見ていても、なぜ問い合わせされないのかは分かりません。読者が次に何を判断できるかをページごとに見る必要があります。

問い合わせはあるが商談につながらない場合

問い合わせはあるが商談につながらない場合は、マーケティングと営業の接続に詰まりがあります。問い合わせ数だけを見ると成果が出ているように見えても、営業側では「商談にならない」「対象顧客ではない」「情報が足りない」と感じていることがあります。

この場合は、有効問い合わせの定義、問い合わせ後の初動、営業が求める顧客像、商談化しなかった理由、受注につながった問い合わせの特徴を確認します。問い合わせはゴールではありません。商談や受注につながる途中の接点として見る必要があります。この状態が強い場合は、問い合わせはあるのに売上につながらない原因もあわせて確認すると、営業引き渡し後の詰まりを整理しやすくなります。

問い合わせが増えない7つの原因

問い合わせが増えない原因は、単一の施策に閉じているとは限りません。 BtoB企業では、顧客理解、訴求、コンテンツ、導線、信頼形成、営業連携、KPIがつながって初めて問い合わせが生まれます。

原因1. 誰に向けたサービスなのかが曖昧

問い合わせが増えない企業では、まず「誰に向けたサービスなのか」が曖昧になっていることがあります。

たとえば、サービスページに次のような表現が並んでいないでしょうか。

幅広い業種に対応
あらゆる課題を解決
高品質なサービスを提供
お客様に寄り添った支援
ワンストップでサポート

これらは一見すると良い表現に見えます。しかし、読み手からすると「自分のためのサービスだ」と判断しにくい言葉でもあります。

BtoBの場合、業種、企業規模、担当者の役職、抱えている課題、導入検討の背景によって、求める情報は変わります。経営者が知りたいことと、現場担当者が知りたいことは違います。新規事業の責任者が知りたいことと、既存事業の営業責任者が知りたいことも違います。情報収集中の人が知りたいことと、比較検討中の人が知りたいことも違います。

ターゲットが曖昧なままでは、サイトの内容も、広告文も、SEO記事も、CTAも曖昧になります。その結果、アクセスはあっても問い合わせにつながりにくくなります。

原因2. 選ばれる理由が伝わっていない

問い合わせが増えない2つ目の原因は、競合と比較したときの「選ばれる理由」が伝わっていないことです。見込み客は、1社だけを見て問い合わせるわけではありません。多くの場合、複数の会社を比較しています。

そのときに重要なのは、単なるサービス内容ではありません。見込み客が知りたいのは、なぜこの会社に相談するべきなのかです。

たとえば、次の情報が必要です。

他社と何が違うのか
どのような課題に強いのか
どこまで支援してくれるのか
どのような進め方をするのか
自社と似た課題に対応できるのか
相談後に何が分かるのか

「広告運用ができます」「SEO対策ができます」「LP制作ができます」だけでは、選ばれる理由にはなりません。問い合わせを増やすには、自社のサービス内容だけでなく、顧客が抱える課題に対してどのような視点でどこまで支援できるのかを明確にする必要があります。

原因3. 顧客の検討段階に合った情報がない

問い合わせが増えない企業では、サイト上の情報が「今すぐ問い合わせたい人」向けに偏っていることがあります。しかし、実際の見込み客はいきなり問い合わせをするわけではありません。

多くの場合、次の段階を通ります。

課題に気づく
原因を調べる
解決策を探す
支援会社やツールを比較する
料金や進め方を確認する
問い合わせる

まだ原因を調べている人に、いきなり「お問い合わせはこちら」と出しても反応は弱くなります。反対に、すでに比較検討している人に一般論の記事だけを見せても問い合わせにはつながりません。

問い合わせを増やすには、検討段階に応じた情報設計が必要です。課題認識層には原因を整理する記事が必要です。比較検討層には、診断内容、支援範囲、レポート内容、相談後の流れが必要です。相談直前層には、料金、FAQ、担当者、進め方が必要です。

原因4. CTAやフォームへの導線が弱い

サイトにアクセスがあっても、次に何をすればよいか分からなければ、ユーザーは離脱します。 CTAとは、ユーザーに次の行動を促す導線です。

問い合わせが増えないサイトでは、CTAに次のような問題があります。

問い合わせボタンが目立たない
記事の最後にしかCTAがない
CTAの文言が抽象的
フォームへの導線が遠い
問い合わせ後の流れが分からない
いきなり問い合わせるには心理的ハードルが高い

特にBtoBでは、いきなり問い合わせるよりも、まずは資料を見たい、診断結果を知りたい、課題を整理したいというニーズがあります。そのため、CTAは1種類だけではなく、検討段階に応じて設計する必要があります。

課題を知りたい人には、関連記事やチェックリストを置きます。自社の状態を確認したい人には、診断ページを置きます。具体的に相談したい人には、相談フォームを置きます。このように、ユーザーの温度感に合わせて次の行動を用意することで、問い合わせ前の離脱を減らせます。ホームページ内の訴求、判断材料、CTA、フォームを順番に点検したい場合は、ホームページから問い合わせが来ない原因も続けて確認してください。

原因5. 信頼形成の材料が不足している

問い合わせ前のユーザーは、少なからず不安を持っています。

この会社に相談して大丈夫か
本当に自社の課題を理解してくれるのか
費用に見合う価値があるのか
どのような人が対応してくれるのか
相談したら強く営業されないか
自社と似た課題に対応したことがあるのか

この不安が解消されないままでは、問い合わせには進みません。特に高単価商材、BtoBサービス、コンサルティング、マーケティング支援では、信頼形成が問い合わせ率に影響します。

信頼形成に必要な要素は、支援の考え方、担当者のプロフィール、支援の流れ、料金の目安、FAQ、診断後のアウトプットです。診断後のイメージを具体化したい場合は、診断レポートのサンプルも参考になります。

重要なのは、単に情報を増やすことではありません。見込み客が問い合わせ前に感じる不安を想定し、その不安に先回りして答えることです。

原因6. 営業との連携が切れている

問い合わせが増えない、または問い合わせが商談につながらない企業では、マーケティングと営業の連携が弱いことがあります。

マーケティングが集めたリードに対して、営業がどのように対応するのか。どの問い合わせを優先するのか。問い合わせ後、どのタイミングで接触するのか。商談化しなかったリードをどうフォローするのか。

これらが整理されていないと、問い合わせ数を増やしても成果につながりません。マーケティング側は「資料請求が増えた」と考えていても、営業側は「商談につながる問い合わせが少ない」と感じていることがあります。この状態では、マーケティングは量を追い、営業は質に不満を持つという分断が起きます。

問い合わせは、マーケティングのゴールではありません。本来は、商談や受注につながる途中の接点です。だからこそ、問い合わせを増やすには、Webサイトや広告だけでなく、問い合わせ後の営業対応まで見直す必要があります。

原因7. KPIが問い合わせ数だけになっている

問い合わせを増やしたい企業ほど、「問い合わせ数」だけをKPIにしてしまうことがあります。もちろん、問い合わせ数は必要です。しかし、問い合わせ数だけを見ていると、問題の所在が分かりません。

本来は、次の数値を分けて見る必要があります。

表示回数
クリック数
サイト訪問数
サービスページ閲覧数
CTAクリック率
フォーム到達率
フォーム完了率
問い合わせ数
有効問い合わせ数
商談化率
受注率
受注単価

問い合わせ数だけを見ていると、アクセスの問題なのか、訴求の問題なのか、フォームの問題なのか、営業連携の問題なのかが分かりません。また、問い合わせ数を増やすことだけを目標にすると、質の低いリードが増えることもあります。

重要なのは、問い合わせ数を増やすことではなく、受注につながる問い合わせを増やすことです。

広告やSEOを強化しても問い合わせが増えない理由

広告やSEOを強化しても問い合わせが増えない企業には、共通点があります。それは、施策が顧客の導線としてつながっていないことです。

施策が点で動いている

広告は広告。 SEOはSEO。 LPはLP。営業は営業。問い合わせフォームは問い合わせフォーム。

このように各施策がバラバラに動いていると、顧客から見た一貫した導線が作れません。広告で集客できていても、LPの訴求がずれていれば問い合わせされません。 SEO記事で流入が増えても、サービスページへの導線が弱ければ相談につながりません。問い合わせフォームが改善されても、問い合わせ後の営業対応が遅ければ商談化しません。

問い合わせ前の不安が解消されていない

広告やSEOでサイトに来た人は、すぐに問い合わせるとは限りません。むしろ、問い合わせ前には「本当に相談してよいのか」「自社に合うのか」「費用が高すぎないか」「営業されすぎないか」といった不安を持っています。

この不安に答える情報がなければ、流入が増えても問い合わせは増えません。必要なのは、サービス説明だけではなく、支援範囲、進め方、FAQ、診断内容、相談後の流れを見せることです。

営業・サービス・マーケティングが分断されている

問い合わせが増えない原因は、マーケティング部門の中だけにあるとは限りません。営業が聞いている顧客の声がWebサイトに反映されていない。サービスの強みが広告やLPに反映されていない。マーケティングが集めたいリードと営業が求める商談がずれている。

この分断があると、施策の活動量は増えても成果につながりにくくなります。マーケティングのドーナツ化現象でも整理しているように、外側の施策ばかりが増えて中心の設計が空洞化すると、活動量は増えても問い合わせや商談につながりにくくなります。

問い合わせを増やすには、売上導線全体を診断する

問い合わせを増やすために必要なのは、いきなり施策を増やすことではありません。まず、自社のどこが詰まっているのかを診断することです。

集客の問題

ターゲットとなる見込み客に届いているかを確認します。検索、広告、SNS、紹介、外部メディアなど、どの接点から流入しているかを見ます。そもそも問い合わせにつながる見込み客を集められているかを確認します。

訴求の問題

選ばれる理由が伝わっているかを確認します。サービスの機能説明だけでなく、顧客の課題や導入後の変化に接続できているかを見ます。競合と比較されたときに、相談する理由が明確かを確認します。

導線の問題

CTAやフォームまで自然に進めるかを確認します。問い合わせ以外の軽いCVポイントがあるかを見ます。記事、サービスページ、診断ページ、問い合わせフォームがつながっているかを確認します。

信頼形成の問題

実績、事例、担当者、支援の流れ、料金、FAQなどが見えるかを確認します。問い合わせ前の不安を解消できているかを見ます。相談後に何が起きるのかが分かるかを確認します。

営業連携の問題

問い合わせ後の対応ルールがあるかを確認します。有効問い合わせの定義が営業とマーケティングで一致しているかを見ます。商談化しなかったリードをフォローする仕組みがあるかを確認します。

運用体制の問題

誰が数字を見て、誰が改善を決め、誰が実行するのかを確認します。定例会議で見ている数字が、次の意思決定につながっているかを見ます。担当者の頑張りだけに依存していないかを確認します。

この6つのうち、どこか1つが弱いだけでも問い合わせは増えにくくなります。 SEOでアクセスが増えても、訴求が弱ければ問い合わせされません。 CTAが強くても、信頼形成が不足していればフォーム送信されません。問い合わせが増えても、営業連携が弱ければ商談化しません。

問い合わせ改善は、広告、SEO、LP、フォームだけの問題ではありません。売上導線全体の問題として見る必要があります。

問い合わせが増えない原因を自社で切り分けたい方は、マケマニのマーケティング診断で、売上導線のどこが詰まっているかを確認できます。

自社のどこが詰まっているかをマーケティング診断で確認する

自社で確認できるチェックリスト

より細かく確認したい場合は、マーケティング診断チェックリストもあわせて使うと、戦略、顧客理解、チャネル、KPI、営業接続のどこに戻るべきかを整理しやすくなります。

問い合わせが増えない場合は、まず以下を確認してください。

ターゲット

誰に向けたサービスか明確か
業種、企業規模、役職、課題が整理されているか
受注したい顧客像と流入しているユーザーが一致しているか
サービスページの冒頭で「自分向けだ」と分かるか

訴求

競合と比べた選ばれる理由が明確か
顧客の課題に対してサービス価値を説明できているか
機能説明だけでなく、導入後の変化を伝えているか
価格、品質、専門性、体制、実績のどこで選ばれるのか整理されているか

コンテンツ

課題認識層向けの記事があるか
比較検討層向けの記事があるか
事例、料金、支援の流れ、FAQがあるか
記事からサービスページへの内部リンクがあるか
診断や相談につながる導線があるか

導線

CTAがページ内に適切に配置されているか
問い合わせ以外の軽いCVポイントがあるか
フォーム項目が多すぎないか
問い合わせ後の流れが説明されているか
スマートフォンでもCTAが見やすいか

信頼形成

実績や事例が掲載されているか
担当者や会社の考え方が見えるか
診断レポートや提案内容のイメージが分かるか
相談前の不安に答えるFAQがあるか
強引な営業をされない安心感があるか

営業連携

問い合わせ後の対応ルールがあるか
有効問い合わせの定義が決まっているか
マーケティングと営業でKPIを共有しているか
商談化しなかったリードをフォローしているか
受注につながった問い合わせの特徴を分析しているか

このチェックリストで多くの項目に該当する場合、問題は単一施策ではなく、マーケティング全体の設計にある可能性があります。

まとめ：問い合わせが増えない原因は、施策ではなく構造にある

問い合わせが増えないとき、広告、SEO、LP、フォームなどを個別に改善することは必要です。しかし、それだけでは十分ではありません。

本当に見るべきなのは、顧客が問い合わせに至るまでの流れ全体です。

誰に届けるのか
何を価値として伝えるのか
どの情報で不安を解消するのか
どの導線で相談につなげるのか
問い合わせ後にどう商談化するのか
どの数字を見て改善するのか

この流れが整理されていなければ、施策を増やしても問い合わせは増えません。問い合わせを増やす第一歩は、施策を追加することではなく、自社のどこが詰まっているのかを診断することです。

マケマニのマーケティング診断では、広告、SEO、LP、コンテンツ、営業連携、KPI、運用体制までを整理し、問い合わせや商談につながらない原因を可視化します。まずは、自社の売上導線のどこが詰まっているのかを確認してください。